Редакция «Континента Сибирь» совместно со школой бизнеса SREDA провела в центре культуры и отдыха «Победа» очередное мероприятие из цикла открытых встреч с уже состоявшимися предпринимателями и топ-менеджерами Сибири. Ее участником стал владелец группы компаний Vilavi ДМИТРИЙ ЛАЕВСКИЙ, в свое время также основавший компанию «Карт-Бланш Рестогруп» и являющийся соучредителем сети бургерных «МясоROOB». О том, с чего начиналась его карьера в бизнесе, о взлетах и падениях на ресторанном рынке, а также о том, как письмо из Томска заложило основу новой продуктовой линейки с сибирским характером, - в интервью «КС».
- Дмитрий, как вы стали заниматься бизнесом?
Я родился и вырос в Новосибирске, закончил школу с серебряной медалью и всерьез собирался изучать политэкономию в МГУ. Но все получилось иначе - лидерские амбиции удалось реализовать не в политике, а в бизнесе. Первые эксперименты с бизнесом начались еще в 90-е, когда вся страна занималась коммерцией. Но, видимо, сказался недостаток опыта - к окончанию университета у меня осталось всего $15 в кармане.
Я пытался работать в найме - устроился в компанию, которая занималась продажей офисной техники. Благодаря этому окончательно понял, что никогда не буду работать в офисе - только свое дело. Решение было простым: сетевой бизнес. Это дело, которое не требует больших вложений и позволяет быстро развиваться.
- На какую компанию пал ваш выбор?
На «Гербалайф», конечно. На тот момент в России других вариантов не было. На девятый месяц работы в «Гербалайф» я заработал свой первый чек в $60. Это был хороший старт. Далее я успел поработать и в других сетевых компаниях, и мои чеки росли - уже через два года я зарабатывал $4000 в месяц. История с американскими сетевыми компаниями закончилась в 1998 году, когда они перестали сотрудничать с Россией, и весь бизнес, по сути, рухнул. К тому моменту мой средний ежемесячный чек составлял уже $30 000, и я понимал, что сетевой - это, вероятно, правильный выбор.
Я вошел в состав учредителей нового российского сетевого холдинга («Глорион». - «КС» ). На тот момент мне был 31 год. Мы работали с огромной отдачей - например, на предоткрытие проекта собрали полный оперный театр, а это 1500 человек! Участие в холдинге помогло также нарастить компетенции - я изучал мировые тренды MLM, постоянно экспериментировал, искал новое. Я пошел учиться на МВА, где познакомился с такими известными новосибирскими бизнесменами, как Наталья Сухарева, Лев Карасев, Николай Минеев.
- Если не ошибаюсь, примерно в это время в Новосибирске также открылся ваш ресторан «Иероглиф».
Да, параллельно с сетевым я стал строить линейный ресторанный бизнес. «Иероглиф» был открыт в 2001 году и стал первым рестораном со смешанной кухней в Новосибирске.
В 2000-х годах на ресторанном рынке города преобладали заведения с монокухней: «Классика» - итальянская кухня, «Тайе-сакаба» и «Планета суши» - японская. Мы решили объединить японскую, китайскую и тайскую кухню в одном заведении. Риск оправдал себя, и концепция «выстрелила». За Новосибирском последовал «Иероглиф» в Барнауле, он был открыт в 2005 году. Я действительно горжусь этими ресторанами.
Но самым успешным своим проектом я все же считаю ресторан «И.Понкин». Здесь мы использовали ту же концепцию, но гораздо смелее - объединили японскую и русскую кухни. Решение было очень удачным - ресторан окупился всего за несколько месяцев, и в течение нескольких лет приносил стабильно хорошую прибыль.
- Дмитрий, насколько сложно вам было совмещать ресторанный бизнес и бурную карьеру в сетевом направлении?
Конечно, было непросто, однако это очень хороший опыт. Я понял, как устроена система бизнеса изнутри, и пришло осознание, что нужно открывать что-то свое. Именно поэтому в 2009 году я ушел из холдинга, а в 2010-м мы с супругой Инной Сушковой открыли собственную сетевую компанию Vilavi и запустили линейку антивозрастных продуктов.
Конец июля - начало августа 2015 года стали ключевыми для моего будущего. За год до этого у меня произошел инсульт. Это было трудное время - меня парализовало, я частично потерял речь и память, и мой образ жизни сильно изменился. Я был вынужден отказаться от того, к чему привык, и буквально жил на лекарствах. Но в июле 2015 года из Томска пришло письмо с предложением попробовать для производства наших продуктов для сохранения молодости новый ингредиент, который в том числе обладает нейропротекторными свойствами.
Такие письма о чудодейственных свойствах тех или иных ингредиентов довольно часто приходят нам на почту в спам. Но мой глаз «зацепился» за него, потому как на тот момент мне нужно было как раз восстановление нейронов и нейронных связей. Практически сразу же мы собрались в Томск, где убедились, что этот ингредиент - полипренолы сибирской пихты - действительно перспективен как с точки зрения потребительских свойств, так и с точки зрения маркетинга.
Я сам стал пить полипренолы и клеточный сок пихты, и всего через пару месяцев смог отказаться от лекарств. Восстановились речь и память, ушли практически все признаки инсульта. Я вернулся к привычному образу жизни и активно включился в работу над новым продуктом. Совместно с томскими экспертами и технологами мы разработали формулу, в которой объединили свойства полипренолов и клеточного сока пихты. В октябре 2015 года был заключен контракт на производство, а в марте 2016 года напитки Tayga8 были выведены на рынок.
- Почему для продвижения бренда вы выбрали именно сетевые продажи?
На мой взгляд, это было естественным решением. Tayga8 - довольно сложный продукт, о нем нужно рассказывать, демонстрировать результаты на своем примере.
Есть еще один важный момент: я довольно долго ждал, когда отношение к сетевому бизнесу начнет меняться. И это время наступило. Последние восемь лет я наблюдаю, как развивается рынок сетевого маркетинга в мире, анализирую основные тренды и направления. В 2005 году начался процесс омоложения сетевого маркетинга - если раньше это был бизнес домохозяек, то сейчас сетевым занимаются молодые энергичные люди, поколение Y. Они не боятся экспериментов, у них нет никаких ограничений и стереотипов, связанных с сетевым бизнесом, и они умеют работать с полной отдачей.
- Насколько нам известно, вы также планируете вывести продукт на международный рынок?
Да, сейчас мы проходим сертификацию продукта Tayga8 для европейского рынка. Надеюсь, что скоро он будет доступен в Европе. Начать планируем с Болгарии, затем зайдем в Германию. Есть большие планы на Азию. В России на текущий момент Tayga8 охвачено порядка 30 городов, из них наиболее широко продукт представлен в Новосибирске, Владивостоке и Москве.
- Довольно грандиозные у вас планы и по развитию сети бургерных «МясоRoob». Каковы ваши цели в этом сегменте?
В конце прошлого года мы начали продавать франшизу сети «МясоRoob». Первым стал город Улан-Удэ. И, кстати, результаты там намного лучше, чем в Новосибирске. Если у нас заявлена окупаемость в среднем 12 месяцев, в Улан-Удэ, по моим оценкам, возврат инвестиций составит около восьми месяцев. Напомню, что ранее, в октябре 2016 года, по проекту «МясоRoob» мы решили с ГК «Конквест». Наша цель - открыть по франшизе через три года порядка 100 новых бургерных в России.
- Какие ценности вы считаете основополагающими для себя и какие из них вкладываете в бизнес?
Для того чтобы определить свои ценности, достаточно признаться самому себе, кто ты такой. И, исходя из ценностей, нужно выбирать для себя бизнес. Мои личные ценности - гордиться тем, что делаешь, и приносить пользу людям. Именно они и были вложены как в продукт, так и в бизнес. Я действительно горжусь тем, что делаю.
Каких принципов руководства вы придерживаетесь? Что имеет решающее значение для управления командой, на ваш взгляд?
Если мы говорим о сетевом бизнесе, то это, конечно, харизматическая модель управления. В сети невозможно управлять - там фактически все на равных, но харизма лидера может оказывать сильное влияние на всю команду. В линейном бизнесе я верю в компетенции и систему, а не «хороших-плохих» людей, поэтому стараюсь регламентировать все бизнес-процессы, слежу за жестким выполнением правил. И чем больше компания, чем строже, на мой взгляд, должны быть регламенты в ней и их исполнение. Только так можно достичь успеха на рынке и обойти конкурентов.
Лично для себя я давно вывел формулу - Passion. Vision. Inspiration («Страсть. Видение. Вдохновение». - «КС» ), только с вдохновением и страстью можно создать успешный бренд и генерировать энергию, необходимую для ведения бизнеса.
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram , чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Работая 20 лет в сетевом маркетинге и пройдя путь от простого дистрибьютора до владельца собственной группы компаний, не предполагал, что кроме экономических кризисов существует что-то еще, могущее в корне изменить привычное течение жизни. Однако инсульт и его последствия скорректировали планы бизнесмена. Выходом стала бизнес-идея, неожиданно пришедшая извне.
Vilavi позиционирует себя как компания, чья миссия – продление молодости. Поэтому к Дмитрию Лаевскому часто приходят с новыми идеями и предложениями. Так бизнесмен однажды, почти случайно, обратил внимание на необычный сибирский продукт, предложенный томскими учеными.
Случайное письмо
– В июле 2015 г. мне прислали письмо из Томска с предложением рассмотреть растительный ингредиент, который может продлевать молодость. Я тогда не обратил на это внимание, потому что с ингредиентами российского производства, с которыми я уже сталкивался, было сложно работать: то неподходящая форма, то непонятная субстанция с непонятным действием. Поэтому предложение я изучил по диагонали и собирался отказаться, но увидел, что у ингредиента, который мне предлагают, есть нейропротекторный эффект (защита функций нейронов мозга). Это было то, что на тот момент было нужно мне лично.
За полтора года до этого у меня произошел инсульт. Это был тяжелый период: меня парализовало, я потерял речь, частично – память и способность ясно мыслить. Можно сказать, что на 70% я находился на том свете. Мне сделали операцию в клинике им. Мешалкина, перекинули артерию, избавив от тромба, и отправили долечиваться дома, лекарствами. Сказали – жить будешь, но как жить – это уже твой выбор. Мне прописали разные препараты и, конечно, запретили все, что я до этого делал. Мой привычный образ жизни радикально изменился, я фактически превратился в пенсионера.
Я сильно переживал из-за своего физического состояния, так как понимал, что любые лекарства имеют последствия – одно лечишь, другое калечишь. А я принимал очень много разных таблеток – от ноотропов до сильных антидепрессантов. В какой-то момент я понял, что нужно что-то менять, иначе всего через 15-20 лет я превращусь в «овощ». Тогда я принял осознанное решение – отказаться от лекарств и найти что-то натуральное, безопасное, что могло бы мне помочь выйти из этого состояния. Поэтому, когда я увидел, что ингредиент, который мне предлагают рассмотреть, выполняет нейропротекторную функцию, мы с коллегами сразу же собрались и поехали в Томск. Коммерческий директор предприятия, приславшего мне запрос, рассказал об этом ингредиенте много интересного, и я понял, что это может сработать.
Секретный сибирский ингредиент
Ингредиентом оказались полипренолы - природные биорегуляторы из хвои сибирской пихты. Это молекулы, которые входят в состав клеточной мембраны всех растений. Больше всего их именно в хвое. Дело в том, что осенью содержание полипренолов в большинстве растений резко снижается – в пожелтевших листьях их почти нет. А хвоя не желтеет и не опадает с деревьев годами, и все это время полипренолы в ней копятся. Благодаря им хвоя устойчива к любым условиям, легко выдерживает температуры от -50 до +50 градусов, и даже когда опадает, она практически не гниет.
В мембранах человеческих клеток тоже есть такие молекулы – долихолы. Они участвуют во многих жизненно важных процессах – регенерация и рост новых клеток, образование гликопротеинов, обменные процессы. Сегодня почти каждый взрослый человек испытывает дефицит долихолов, что приводит к развитию многих заболеваний.
Ученые во всем мире изучают свойства полипренолов и пытаются создать лекарство на их основе. Цена полипренолов во всем мире сегодня доходит до 100 тыс. долларов за грамм. Поэтому пока есть только какие-то небольшие лабораторные партии таких лекарств, которые стоят очень дорого.
Российские ученые занимаются хвоей уже более 80 лет. Австралийские партнеры предприятия, с которым мы связались, инвестировали около 50 млн долларов в изучение полипренолов за последние 10 лет. За это время они совместно разработали технологию их получения из хвои. Она намного эффективнее и дешевле, аналогов ей пока нет. На данный момент предприятие в Томске единственное в мире производит полипренолы в промышленных масштабах.
Эти вещества обладают огромным спектром полезного действия. Именно поэтому ученые и обратились к нам с предложением сделать на основе полипренолов продукт.
Разработка продукта
Я зацепился за идею монетизировать такую разработку. У полипренолов, по описанию ученых, есть огромное количество клинических свойств: гепатопротекторная функция (защищает печень), нейропротекторная, повышение иммунитета, антидепрессивное, противоожоговое, ранозаживляющее, антиоксидантное, противоязвенное, онкопротекторное (защита от рака). Я понял, что все они могут сами себя продать, это отличный маркетинговый продукт!
Но сначала я решил испробовать все эти свойства на себе. Я начал пить полипренолы и клеточный сок пихты в июле 2015 г., в августе уже отказался от части лекарств, а через три недели перестал принимать и оставшиеся. Можно сказать, тестирование прошло более чем успешно – у меня восстановились сознание, память, речь, ушли почти все признаки инсульта, я избавился от депрессии. Я фактически вернул жизнь, которая у меня была до болезни.
Параллельно с этим я и моя команда работали над созданием продукта. С самого начала мы решили позиционировать разработку как пищевой продукт, а не как биологически активную добавку, потому что с БАДами связано множество негативных стереотипов. Мы пошли в другую историю и сделали напитки. Эта форма простая, понятная, удобная для употребления, наконец, это просто вкусно.
Для ингредиентов мы выбрали пропорции, которые соответствуют установленным Минздравом нормам. Для поддержания нормального уровня долихолов в организме человек должен употреблять 10-20 мг полипренолов в сутки. Чтобы получить это количество, нужно съесть в среднем 10 кг свежей капусты или 13 кг морковки. А это же невозможно! Поэтому мы решили, что наш продукт должен обеспечивать эту норму.
Были определенные сложности. Нужно было соединить разные по структуре ингредиенты – масляную фракцию полипренолов и водную фракцию клеточного сока пихты. В процессе разработки добавился еще один ингредиент – хвойный комплекс CGNC. Кроме того, мы не хотели добавлять ничего искусственного – формула должна была быть абсолютно натуральной. В эту разработку мы вложили не один миллион рублей, была проделана огромная работа, к которой мы подключали экспертов-биохимиков. Первый опытный образец был произведен в октябре 2015 г., и тогда же было подписано соглашение об эксклюзивной формуле. Сейчас мы занимаемся патентованием.
Формула получила название SibXP Complex. Sib – это Сибирь, XP – это experience, по-английски «опыт». На основе SibXP Complex была создана линейка напитков Tayga8 – наш хвойный концентрат энергии.
Маркетинг и продвижение
Маркетинг – это всегда «коктейль» из разных аспектов. Для продвижения Tayga8 мы сразу выбрали сетевой маркетинг. «Тайга» – продукт дорогой, технологичный и просто выставить его на полку в магазине недостаточно. О нем нужно рассказывать, объяснять принципы работы, словом, это должна быть прямая продажа из рук в руки.
У меня колоссальный опыт в области сетевого маркетинга, я отслеживаю все тренды, тенденции, я знаю, как развивается американский рынок, и знаю, что мы где-то повторяем этот рынок. Поэтому с новым продуктом я осознанно выбрал новую целевую аудиторию – поколение Y, молодых людей в возрасте 20-30 лет. Соответственно, позиционирование тоже должно было быть новым.
Это был очень интересный процесс. Мы задействовали в нем разных людей – маркетинговый отдел компании, ребят из целевой аудитории, научных экспертов, специалистов в области позиционирования. Мы делали опросы внутри сети, изучали потребности аудитории, исследовали возможности самого продукта. Наше позиционирование постепенно совершенствовалось: мы называли продукт и биоэнергетическим напитком, и функциональным напитком, сейчас называемся хвойный концентрат энергии. При этом Tayga8 не энергетик в привычном понимании, это совсем другая история.
Выбранная нами стратегия продвижения оказалась эффективной. Есть несколько показателей, по которым мы считаем эту эффективность: количество активных представителей, средний чек на одного представителя и объем продаж, который нужно делать. У меня в компании достаточно серьезная аналитика, мы ничего не меряем на глаз, и наши прогнозы всегда точны. Например, в сентябре мы спрогнозировали определенный объем продаж, и когда посчитали реальный, расхождение получилось в 600 руб.! Мы просто знаем, как все будет развиваться, разрабатываем новые бизнес-инструменты, даем мотивацию представителям. В результате план и факт продаж совпадают на сто процентов.
Недоверие
Раньше существовали определенные негативные стереотипы в отношении сетевого маркетинга и сетевых продуктов. Но сегодня мы видим, что восприятие заметно изменилось в лучшую сторону. Люди открыты новым предложениям, новым идеям, они доверяют российским продуктам, поэтому охотно покупают и успешно продают. Если продукт ценный и потребители довольны, то они приходят и покупают снова – у нас много повторных продаж. Кроме того, люди сегодня понимают, что сетевой маркетинг – это просто один из способов ведения бизнеса, вполне цивилизованный и современный.
Будущее
Безусловно, у нас есть планы капитализации: через 5 лет мы планируем достичь 100 тыс. активных представителей и сделать оборот от 6 до 10 млрд руб. в 2020 году. При этом капитализация может достичь 4,5 млрд руб. Это наши планы для России, Белоруссии и Казахстана, но у нас есть намерение выйти и на международный рынок – сейчас мы сертифицируем Tayga8 для Европы, есть большие планы и на Азию. Мы уверены, что на международном рынке «Тайгу» тоже ждет успех, потому что мы основываемся на сибирском продукте. Сибирь – это своеобразный бренд, известный всему миру. Это тайга, природа, чистая экология, крепкое здоровье. Интерес к Сибири и к сибирским продуктам растет.
Для меня ценность Tayga8 не только в том, чтобы дать людям возможность заработать, потому что деньги – это преходящая категория. У меня есть и другая задача – приносить пользу, потому что наш продукт действительно помогает. Это моя главная ценность – я горжусь тем, что я делаю.
Татьяна, доброго времени суток! Спасибо за то, что Вы обращаете внимание на подобные вещи и поднимаете вопросы для обсуждения на своем блоге. На мой взгляд, наша индустрия подвергается нападкам со стороны достаточно часто. И если внутри будут происходить подобные некорректные процессы, это приведет лишь к ослаблению имиджа индустрии в целом.
VILAVI изначально задумывался как проект, который будет нести социальную функцию. Для нас, создателей компании - это важно, это часть нашей жизненной миссии, поэтому мы продумываем каждый шаг, и еще до создания компании вложили в нее очень много ресурсов (профессиональных, финансовых, интеллектуальных), опыта, энергии и любви.
Мы - компания, которая полностью открыта. Именно поэтому на нашей открытой части сайта вся информация, которая выложена, подтверждена документами, фактами, историей.
Сегодня у нас происходят совершенно удивительные процессы. Официальное открытие компании состоялось всего две недели назад. Мы сегодня представляем на рынке уже 6 антивозрастных продуктов, разработанных лучшими специалистами России в своей области. Это целая программа, которая уже сегодня замедляет процессы старения человека. Основной ценностью компании является гордиться тем, что ты делаешь. Я горжусь всем, что мы сделали на сегодня. И особенное вдохновение вызывает то, что для большинства лидеров VILAVI - это первый сетевой проект, и заработки некоторых из них уже доходят до 10 тыс. долларов в месяц. Впечатляющий и закономерный результат. Уже есть люди, которые отправятся в первое путешествие на острова Сиамского залива, а затем в рождественский Милан, чтобы посетить La Scala. О нас пишут в газетах, публикуют в журналах, делают редакционные интервью. У нас огромные планы, и они основаны не только на интуиции и вдохновении, но и на тщательном расчете объема рынка и потенциале, который есть в той рыночной нише, которую мы создаем - рыночная ниша антивозрастных продуктов.
Я могу сказать, что я часто общаюсь с президентами и основателями сетевых компаний - Дмитрием Хохловым (NL), Евгением Воликовым (Сибирское здоровье), Андреем Красильниковым (Арго). Мы знакомы уже по 15-20 лет, и мы уже стали друзьями. В нашем общении всегда есть уважение, поддержка и искренний интерес. И я считаю, что это достойно этих, уже великих людей, потому что они построили по-настоящему большие компании. И они построили достойную уважения свою личную философию жизни успешного человека. Их репутация - это их достояние и это достойное отношение к нашей индустрии. Только таким, каким является наше общение и должно быть взаимодействие внутри индустрии. Оно делает сильнее всех. А черный пиар, заказные статьи, неясные союзы, лживое партнерство - это пыль, которую сдует ветер истории.