Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.
Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании. Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?
Зачем просят продать ручку на собеседовании
Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.
Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом. По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать. Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь .
Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.
Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это , то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при .
Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать , но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.
Как продать ручку на собеседовании
Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:
- Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
- Внимательно изучите продаваемый товар.
- Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
- Особое внимание уделите . От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно . Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
- Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
- Используйте , обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: . Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
- Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.
Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:
Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?
Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?
- Как часто вам приходится делать записи?
- В каких условиях вы пишите?
- Какие ручки вам нравятся?
- У вас всегда ручка при себе или только на работе?
- У вас много сотрудников в отделе?
ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить .
Презентация
Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.
Работа с возражениями
Приветствую, дорогой друг!
Как продать ручку на собеседовании — эту тему уже затерли до дыр.
Работодатели уже давно не задают такой вопрос, а интернет сообщество все обсуждает. Когда я собеседовал сейлсов, у многих читалось в глазах желание втюхать мне задрипанную ручку. Щас…)
По мне, так важнее знать ответ на вопрос: К ак продать что либо на собеседовании? То есть в принципе.
Это я к тому, что готовиться к продаже ручки уже не совсем актуально.
“А расскажи-ка мне, любезный друг, как “продать” идею?”. Если ты можешь продать идею, значить, ты можешь продать что угодно. Почему? Потому, что предметы приобретаются ради идеи.
Реализовав эту идею, мы будем испытывать положительные эмоции. Разве не так? Для чего мы, будучи работодателем, “покупаем” соискателя? Не ради же его самого. Мы хотим получить то, чем он будет нам полезен. То есть выгоду. Выгода принесет нам позитивные эмоции.
То есть, когда вас попросят продать какую-нибудь дребедень, сразу думайте об идее и тех положительных эмоциях, которые ваш собеседник будет испытывать, приобретая эту дребедень.
Что ж, с этим понятно, я надеюсь.
Именно донести, зацепить. Просто проинформировать недостаточно. Информация, даже самая качественная, — не является причиной для действий. А нам нужны от собеседника действия.
Задача минимум — он должен принять решение о продолжении диалога. Максимум — принять решение о покупке (если речь идет о конкретной продаже)
Как это сделать?
Есть ли какие то секреты? Для начала достаточно знать обыкновенную азбуку. Азбука это АБВГД. Аббревиатура, каждую букву которой надо соблюсти.
Азбука АБВГД
Эта азбука появилась не от балды, что называется, а на основе реальных наблюдений.
Наблюдений, как руководители высшего звена, в команде которых мне доводилось работать, принимают решения о выборе предложений, которые к ним поступают от подчиненных, поставщиков, провайдеров. Как оценивают качество идей и предложений. По сути, как они “покупают”.
Для «чистоты эксперимента», коль скоро мы говорим о продажах, будем называть собеседника клиентом.
А) Адресность
Ваша идея должна быть заточена под конкретного клиента. Казалось бы очевидный факт, но всегда ли мы уделяем ему должное внимание?
- Наше предложение должно войти в резонанс с тем, что является важным для клиента. Например, наш клиент — руководитель подразделения. Часто мы допускаем ошибку, формируя свои предложения исходя из целей компании, а то и еще дальше. Однако не секрет, что для любого руководителя цели его подразделения ближе, чем цели копании. Просто потому, что он за них отвечает персонально. Своя рубашка ближе к телу.
Кроме того, наш клиент просто человек, а человеку свойственно испытывать эмоции. Часто именно эмоции играют роль спускового механизма для принятия решения.
Итак, нам нужно знать своего клиента – и не просто знать – строить коммуникацию с ним используя это знание. Это ключ к успеху.
О том, как быстро изучить компанию и создать идею для собеседования, вы можете посмотреть видео:
- Еще один аспект. Когда клиента представляют несколько человек, ваша задача понять, кто принимает решение и кто формирует решение. Бывает что принимает решение один человек, но формирует другой. То есть влияет на принятие решения. Этим людям и следует уделить наибольшее внимание. Вначале установить контакт со старшим по должности, потом переключиться на того, кто формирует решение.
Не нужно обращений с броневика. “Друзья, сейчас я вам покажу... супер пупер”. Если вы говорите на десять человек — это в никуда вас никто не слушает, если говорите конкретно одному — вас услышат все десять.
Б) Быстрее излагайте суть дела
Почему популярен фастфуд? Несмотря на то, что он не полезен. Не только потому, что еда ужу готова, но и быстрое поступление калорий в организм, как только откусили- еда уже расщепляется до углеводов.
Время сегодня самый ценный товар. И ваша встреча короткая, время ограничено.
Поэтому сразу переходите к сути предложения.
Не нужно начинать разговор с проблем клиента, как некоторые специалисты советуют. Говорят, вначале нужно вскрыть потребности. Но,
- Во первых это многих раздражает (например меня) и просто портит настроение. Не каждому по нраву обсуждать свои проблемы.
- Во-вторых: потребности вашего клиента вам должны быть известны. Ваша задача сформировать у него новую потребность, которую клиент часто не осознает.
Клиента интересует не сама идея а ее результат, желательно выраженный в прибыли, затратах или качественных измерителях, показывающих очевидный вклад вашего предложения в результаты клиента.
Итак, быстрее излагайте суть дела.
В) Выгоды клиента
Какая выгода человеку с вами общаться? Есть выгода – слушаем, нет выгоды- не слушаем.
Выгоды охватывают одну или несколько следующих областей: Деньги, время, решение проблем, снижение рисков, новые возможности.
Выгода от сотрудничества с вами- решающий фактор при принятии решения
Г) Готовность к возражениям
Серьезный клиент обычно найдет что спросить или возразить.
К вопросам необходимо подготовиться заранее. Никто не знает ваше предложение лучше вас. Возьмите лист бумаги, напишите возможные вопросы, возражения и продумайте свои ответы.
Не самый лучший сценарий встречи- когда вопрос или возражение клиента застанет вас врасплох. Еще хуже если вы начнете с пеной у рта что-то доказывать, не имея достаточных аргументов. Другой не лучший вариант- вы впадете в ступор, начнете мемекать, ээкать.
Такие ситуации можно свести к минимуму, основательно подготовившись. В том числе морально,
Для этого есть универсальные техники, о которых мы говорили в статье
Если вопрос все же застал вас врасплох - это отличный повод сделать собеседнику комплимент.
Д) Демонстрация идеи
Принцип такой: Меньше рассказывать, — больше показывать.
Не пытайтесь убеждать. Сделайте так, чтобы клиент сам убедился, что ваше предложение ему подходит. Я встречал достаточно людей, которые с пеной у рта что-то доказывали, но никаких наглядных доказательств не приводили.
Несмотря на короткий формат встречи, заготовьте и сбросьте на флешку презентацию, Предложите взглянуть. Но только в том случае, если работодатель заинтересуется. Навязывать не нужно
Усиление выгод
Вы уже ответили на возражения, развеяли сомнения клиента.
Однако для принятия решения о том что идея (предложение) принимается, — нужен импульс. Здесь самое время сделать заключительный аккорд. И вы говорите самый убойный аргумент в пользу вашей идеи.
Важно вызвать эмоции. Это и есть импульс, спусковой крючок. Можно сыграть, как на положительных эмоциях, например надежда, предвкушение выгод. Так и на отрицательных, например страх упустить выгоду.
Часто бывает достаточно ответить на один из двух вопросов:
- Что будет – если клиент примет идею? Опишите результат клиента на языке выгод. – это вызовет эмоции — надежда на отличные результаты и выгоды, на новую реальность, если хотите.
- Что будет если не примет? – Опишите результат такого решения и сработает уже отрицательная эмоция — страх — страх упустить выгоду, например.
Отличный аргумент — Сравнения. В компании «У» похожее предложение привело к отличным результатам. Привести доказательства, цифры.
Цифры, расчеты особенно в контексте сравнения с другими, например, конкурентами, на многих людей действуют магически . Срабатывают эмоции зависти, страха безнадежно отстать, выпасть из обоймы.
Итак, демонстрация и усиление выгод- заключительный аккорд в последовательности наших аргументов
Три «Да»
Призыв к действию. Ни в коем случае не следует пренебрегать этим моментом. Как говорил Штирлиц, важно правильно войти в разговор, но еще важнее грамотно его завершить.
Получить Три «Да». Здесь уже вы можете задать вопросы. Вы уже многое рассказали и вправе получить обратную связь. Метод “трех да” хорошо известен, но фокус в том, он хорошо работает именно в заключительной части беседы . Многие делают ошибку, начиная с самого начала засыпать человека вопросами.
- Идея вам понятна? Да
- Идея интересна? Она позволит вам… Согласны ? Да
- Я бы предложил: Продолжить обсуждение в деталях. Согласны ? Да
При этом ключевым является третий вопрос. В этом и состоит наша задача — минимум, если вы помните. Этот вопрос задается третьим не случайно. Человеку проще сказать да после того, как он уже дважды это сделал.
Еще раз обращу внимание на правильное построение вопроса.
п.2: Не просто вопрос: идея интересна? Он может пожать плечами или ответить нет. А «она позволит вам … Согласны?” Теперь уже ответ “да” более вероятен.
Повторную встречу важно не оттягивать, иначе клиент все забудет. Оптимально встретиться через 2-3 дня.
Если разговор продолжится в этот момент, в конце снова проговорите вашу договоренность.
Поблагодарите за встречу и скажите.: “Если я правильно понял, мы встречаемся тогда-то в таком-то формате и обсуждаем детали предложения”. Подтвердить договоренность в заключении разговора важно — окончание беседы хорошо запоминается. Своего рода резюме.
Получив ответ да, считаем, что задача-минимум нашей встречи достигнута.
Итак, азбука АБВГД — простой инструмент, позволяющий донести вашу идею до собеседника.
Спасибо за проявленный интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).
Если вы нашли ее полезной - поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.
Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.
Удачного вам дня и хорошего настроения!
От торгового представителя требуется стрессоустойчивость, инициативность, а также толика обаяния и умение убеждать. Проверить все эти качества по анкете невозможно, так как написать можно всё что угодно.
Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:
ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .
Это быстро и БЕСПЛАТНО !
Поэтому работодатель часто просит продать ручку на собеседовании. Это применяется для выявления необходимых качеств у кандидата.
Как проходит
Вот типичные вопросы на собеседовании:
- Расскажите о себе?
- Где работали?
- Что считаете самым большим достижением в своей жизни?
- Ваша цель в жизни?
- Три позитивных качества.
- Три негативных качества.
- Есть ли у вас коммуникабельность? Как она проявляется? Чем помогает?
- В чём проявляется ваша жизненная позиция?
Обратите внимание, что при ответах в первую очередь учитывается не то, что вы рассказали, а то, как вы это сделали. Если человек при разговоре нервничает, стесняется назвать свои плюсы или минусы, то это явный признак того, что кандидат не уверен в себе.
И наоборот, когда собеседник отвечает с улыбкой, с юмором подходит к своим негативным чертам, точно знает в чём его преимущества, то это верный указатель подходящего работника.
Часто самый сложный вопрос – назвать свои негативные стороны. Люди бояться рассказывать о своих недостатках.
Здесь нужно напомнить 2 момента:
- вопрос выявляет не недостатки, а ваше к ним отношение. Боитесь своих минусов и того, что вас не возьмут на работу? Значит, на роль торгового представителя вы не подходите. Ведь там нужна уверенность, стрессоустойчивость;
- называть лучше те моменты, по которым вы с работодателем не сойдётесь. То есть нужно перефразировать то, что вам не нравятся в начальнике. Не любите самовлюблённых выскочек? Так и сообщите. Пусть лучше вас не возьмут на работу, чем потом будете портить себе кровь отношениями с ненавистным руководителем.
Кроме того, на собеседовании вас могут попросить продать ручку, чтобы посмотреть, как вы взаимодействуете с клиентом. О данном упражнении надо рассказать подробнее.
Как оценивает работодатель
В первую очередь нужно задуматься, что от вас хотят услышать? Понятно, что посмотреть на то, какой вы в деле. Но какими критериями собеседник станет пользоваться при оценке?
Достаточно ли будет проявить техничность или нужно непосредственно убедить и произвести впечатление. Оцените, каков уровень интервьюера в торговле. Он сам разбирается в этом вопросе, есть ли у него опыт или только обрывочные знания из умных книжек по продажам.
Важно! В самом начале собеседования сразу спросите, работал ли ваш интервьюер в продажах и сколько. Это сильно поможет в дальнейшем диалоге.
Задача теста – выявить качества собеседника на деле (коммуникабельность, обаятельность и другие), а также дать возможность кандидату показать собственную технологию продажи.
Но способ оценки продемонстрированных качеств может сильно различаться. Бывает 2 варианта:
Для выяснения ситуации спросите у руководителя, как проходит общение (по телефону или вживую), кому продаётся товар (оптовику или розничному), чем является продукт (инновацией или расходной вещью).
Ответы на эти вопросы покажут, насколько интервьюер сам разбирается в технологиях убеждения.
Способ продажи ручки
Описанная ниже методика подходит для продажи любого тестового материала: ручек, карандашей, ластиков, линеек и других предметов.
Этап №1. Налаживание контакта
В первую очередь делается за счёт улыбки и хорошего настроения. Помните, что ваше состояние (страх, позитив, уверенность и неуверенность) передаётся собеседнику и чувствуется им.
Надёжный способ завязать беседу – сказать комплимент или пошутить. Но если ваш работодатель оценивает технологию продаж объективно, то данный этап можно вообще пропустить и сразу перейти к главному.
Этап №2. Выявление потребностей
Далее нужно выяснить, какими критериями пользуется покупатель при выборе товара, что для него важно, какие проблемы может решить новый продукт. Помните, что идеальных вещей не бывает, у каждого предмета есть свои плюсы и минусы.
Можно задавать следующие вопросы:
- что для человека важно при выборе ручки;
- какие недостатки есть у письменных принадлежностей, которыми он пользуется сейчас;
- как часто покупатель пользуется ею;
- какие необычные задачи бывают у ручки (писать на настенном календаре);
- носит ли человек её с собой;
- бывало ли такое, что ручка протекает, насколько это актуально;
- какому производителю отдаётся предпочтение;
- какую ценность имеют тактильные ощущения;
- насколько необходима эргономика (толщина ручки, вес, длинна);
- какой цвет чернил предпочитает клиент.
Все перечисленные выше пункты даны в порядке убывания их ценности. В большинстве случаев для выявления потребностей достаточно первых двух вопросов.
Этап №3. Презентация
Во время презентации недостаточно просто перечислить преимущества товара. Необходимо вызвать эмоции. Поэтому акцент делается не на самих достоинствах предмета, а на том, что клиенту эту сможет дать.
Нужно раскрыть удобство, статус, функциональность вещи. А для этого надо нарисовать человеку картину того, как он будет пользоваться ручкой, как станут помогать те положительные качества, которые вы описываете.
Обязательно приводить сравнения с теми вещами, которыми пользуется покупатель. При продаже оптовому клиенту необходимо дать гарантии на своевременную поставку и то, что стоимость в дальнейшем не будет повышаться.
При презентации помните, что львиная доля положительных эмоций вызывается вашей улыбкой и весёлой интонацией.
Этап №4. Продажа цены
Название стоимости – важный этап, часто приводящий к срыву клиента. Поэтому цену нужно преподнести грамотно.
Есть несколько способов:
| Сделать скидку | Изначально называется цена в 2-3 дороже. Затем она обосновывается, то есть надо проговорить, что такое высокое качество требует соответствующей стоимости. В конце первоначальная цена снижается до реальной, что производит эффект на клиента |
| Сравните | Например, можно сравнить ручку с другими товарами, которые имеют аналогичную стоимость, но более низкую цену. Также можно сравнить с аналогичными товарами у конкурентов, но это лучше делать, если ваше предложение дешевле |
| Покажите выгоду | Дорогие ручки люди покупают, чтобы показать свой статус. А это напрямую влияет на количество совершённых сделок. Соответственно, дорогая ручка влияет на успешность бизнесмена, как элитные часы или костюм. Это и объясните |
Этап №5. Работа с возражениями
Данная стадия появляется, только если вы не учли какие-то потребности клиента. Однако при трудоустройстве возражения произносятся для проверки кандидата.
Методика ответа будет зависеть от способа оценки соискателя:
Этап №6. Заключение сделки
В первую очередь нужно заключить договор. Для этого кратко перечислите ещё раз все преимущества и сразу предложите оформить сделку.
При этом обязательно использовать выбор без выбора, то есть нельзя спрашивать «будете ли вы подписывать контракт на поставку», лучше используйте следующие приёмы:
- «мы будем заключать контракт только на ручки или на карандаши тоже»;
- «какого цвета ручки должны быть поставлены по договору»;
- «какую партию будем прописывать в контракте».
Пример продажи
Чтобы технология была более понятной, приведём конкретный пример диалога.
Продавец: Что для вас важно в ручке?
Клиент: Ну, это же ручка! Наверное, чтобы она всегда писала.
П: А бывает так, что ручка не пишет в нужный момент?
К: Кстати, да. Например, когда я пишу на настенном календаре или когда пытаюсь что-то записать на глянцевой бумаге.
П: Но вы ведь деловой человек. Наверняка, при общении с клиентом вам нужно показывать свой успех и статус. Ручка обязательно должна быть красивой и дорогой. Это тоже актуально?
К: А ведь верно, я как-то не задумывался об этом.
П: У меня есть для вас прекрасное предложение. Смотрите (даём ручку в руки). Эта ручка имеет бизнес-стиль, её цвет отлично подходит к вашему галстуку (очкам, часам, глазам …), что является проявлением хорошего вкуса. В ней используется паста под давлением, благодаря чему она пишет всегда, даже если перед вами пластиковая карточка. Эта ручка сделана из качественных материалов: полиуретана высокой прочности и титановых элементов. Она прекрасно сообщит вашему партнёру, что вы являетесь успешным бизнесменом.
К: Да, она действительно красива.
П: Итак, мы выяснили, что данная ручка отлично подходит к вашему стилю, пишет в любых условиях и на любых поверхностях, поднимает ваш статус в глазах партнёров. Так почему бы нам с вами не заключить сделку? Какой цвет пасты нужно прописывать в договоре?
К: Я пользуюсь синими чернилами.
После этого продавцу осталось лишь достать договор и подписать его.
Как можно оригинально продать
Технология строиться на оригинальной потребности, которую редко используют для продажи ручки. Вот несколько примеров:
- продавать не средство для письма, а товар для перепродажи. Расхвалить ручку, а потом при названии цены указать, что она в 10 раз ниже, чем реальная стоимость. Сообщить клиенту, что он легко сможет перепродать товар и заработать много денег;
- средство соблазнения женского пола. Ведь девушки падки на статусных парней. При этом при оценке положения мужчины опытные дамы обращают внимание на телефон, часы, ручку и другие вещи. Значит, ручка сделает вас желанным для любой женщины;
- используйте гиперболизацию по принципу «не было подковы, король убит, армия бежит». Приведите собеседника к тому, что ручка поможет заключать классные контракты, победить конкурентов, стать олигархом и захватить весь мир.
Что делать если не получилось
В первую очередь нужно перейти с одного товара на другой. Попробуйте продать карандаш или ластик. Это нужно для демонстрации техники диалога.
Если ручка дорогая, то можете сказать, что не отдадите её, и демонстративно положите в кейс, а потом скажите, что отдадите её собеседнику за рубль. Пусть работодатель купит её на самом деле.
Но если и это не поможет, то, во-первых, помните, что кандидат оценивается не только по тесту, а также по другим характеристикам.
Во-вторых, если собеседник захочет вас «завалить», то он это сделает, так что при негативе со стороны интервьюера даже у самого матёрого продавца ничего бы не получилось.
Зачастую претендентам, которые хотят получить вакансию, связанную с продажей, во время собеседования предлагают продать ручку. По статистике, только 20% соискателей проходит испытание ручкой успешно. Как же выйти победителем из этого боя? Наша статья поможет вам максимально подготовиться к предстоящему раунду.
Прежде всего нужно понять, что именно хочет работодатель увидеть с помощью этого теста. Во-первых, таким образом оценивается ваша моральная готовность продавать что-либо. Предполагается, что соискатель, который отказался продавать на собеседовании, не сможет делать это качественно и в повседневной работе. Во-вторых, изучается ход мыслей, напористость и стрессоустойчивость, а также грамотность речи кандидата. В-третьих, проверяется знание этапов продаж, особенно это касается людей, уже имеющих опыт работы в торговле. И в-четвёртых, если вы указали в резюме факт прохождения специальных тренингов, оценивается способность воплощать теорию в практику. Для начала возьмите товар в руки и внимательно его изучите. Скорее всего, вам предложат продать обычную шариковую ручку или карандаш. Но даже такой обыденный предмет имеет свои небольшие отличия среди множества сородичей. Далее, если вы неточно представляете характер продаж на предстоящей должности, уточните контекст продаж. Стиль продаж прохожему на улице всё же отличается от продажи по телефону или презентации продукта директору компании. Если чувствуете, что сильно волнуетесь, попросите несколько минут на подготовку – это нормальное явление. Первый этап продажи – это выявление потребностей клиента. Задавайте открытые вопросы, подразумевающие обширные ответы. Закрытые вопросы могут создать впечатление допроса. Можете узнать, много ли ваш клиент пишет или использует ручку лишь для записи телефонов и подписи документов. Также уточните, какие ещё характеристики для клиента важны: цвет, размер стержня, запах, наличие колпачка и т.д. Далее займитесь презентацией своего товара, особо подчёркивая те характеристики, которые важные для клиента. Не стоит придумывать несуществующие свойства предмета. Можете акцентировать внимание на возможности предоставления скидки постоянному клиенту или особых условиях доставки. Не старайтесь продать ручку как товар - продавайте выгоду от приобретения. И завершающий этап – заключение сделки. Если ваш клиент согласился на приобретение, предложите ему ещё и дополнительные продукты, например, блокнот или футляр для ручки. Если же по каким-то причинам покупка не состоялась, не расстраивайтесь и доведите игру до конца. Так, если покупатель упорно хочет красную ручку, а у вас синяя, то скажите, что на складе есть именно такая, и договоритесь о встрече или возьмите номер телефона. Существуют также нестандартные подходы к решению этой задачи. Можно попросить интервьюера дать вам автограф за определённую сумму денег, и тогда ему просто понадобится вернуть свою ручку. Или же порекомендуйте купить партию ручек по низкой цене для получения прибыли от дальнейшей перепродажи. Если же вам предложили продать дорогую ручку, в случае отказа можете положить её в карман и демонстративно встать, собираясь уйти. Наверняка владелец захочет вернуть свою вещь. Но идти ли по этому пути, решать только вам, исходя из особенностей натуры, этики компании и специфики вакансии.Для многих соискателей собеседование становится довольно трудным испытанием - сказываются волнение, скованность в общении с незнакомым человеком, страх произвести неправильное первое впечатление. Работодатель, в свою очередь, не спешит создавать соискателю максимально комфортные условия. Одним из распространенных заданий на собеседованиях является просьба «продать» ручку или любой другой предмет на столе. Так что же делать, чтобы не растеряться и не упустить шанс получить желаемую работу?
Зачем работодатель просит «продать» ручку на собеседовании?
Чаще всего с таким испытанием сталкиваются претенденты на должности, напрямую связанные с продажами. По мнению работодателя, идеальный кандидат должен обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, уметь быстро и правильно реагировать в нестандартных ситуациях. Просьба «продать» что-либо на собеседовании как раз является такой нестандартной ситуацией, способной поставить в тупик даже опытных продавцов. Как правило, работодатель стремится раскрыть потенциал кандидата, увидеть его упорство и желание продавать. Диалог с соискателем в процессе «продажи» способен продемонстрировать его коммуникативные навыки, опыт, настойчивость, соблюдение основных этапов продаж.
Как «продать» товар на собеседовании: основные правила
На самом деле, нет большой разницы, какой именно предмет будет предложен для «продажи». Существует несколько золотых правил, применимых для любой вещи, которую нужно «продать» (будь то ручка, карандаш, степлер или что-нибудь другое).
- Не торопитесь. Вы имеете полное право попросить пару минут, чтобы собраться с мыслями и продумать свои дальнейшие действия.
- Рассмотрите «товар», обратите внимание на его особенности и характеристики. Любой продавец должен обладать всеми необходимыми знаниями о товаре, который продает, чтобы должным образом представить его покупателю и ответить на все интересующие его вопросы.
- Придерживайтесь этапов продаж. Всего их пять: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и завершение сделки. На практике «идеальные сделки», во время которых продавец и покупатель проходят все пять этапов, практически не встречаются. Но в ситуации, когда нужно «продать» ручку на собеседовании, демонстрация теоретических знаний может сыграть вам на пользу.
- Не лгите. Не стоит выдумывать какие-то невероятные особенности продаваемого предмета. Помните, что клиент всегда может попросить вас продемонстрировать товар в действии, так что не стоит приписывать ручке способность менять цвет чернил или писать самостоятельно, если это неправда.
- В случае успешной «продажи» предложите приобрести что-нибудь еще. Это может быть запасной стержень или блокнот. Работодатель наверняка оценит такой ход.
Установление контакта с «клиентом»
Обязательно поздоровайтесь с собеседником, представьтесь сами и узнайте его имя. С этого момента начинается процесс «продажи» и общения с работодателем в образе клиента.
Выявление потребностей «клиента»
Понимание потребностей клиента является основой любых продаж. Задайте своему «потенциальному покупателю» несколько вопросов, на которые он ответит утвердительно. Например: «Часто ли вам приходится подписывать важные документы?».
Презентация
Покажите «клиенту» ручку, кратко опишите ее характеристики. Можно также предложить самостоятельно оценить свойства ручки, испробовав ее в деле. Презентуя товар, сделайте акцент на выгодах, которые он принесет «покупателю». Например: «Эта ручка позволит вам записать важную информацию, где бы вы ни находились» или «Эта ручка подчеркнет ваш деловой статус во время переговоров с партнерами и клиентами».
Работа с возражениями
Клиент, заинтересованный в покупке, скорее всего, не станет возражать продавцу. От него стоит ожидать уточняющих вопросов, которые позволят лучше понять преимущества товара, его особенные характеристики. Но в ситуации с процессом «продажи» на собеседовании работодатель постарается узнать, способен ли кандидат отрабатывать возражения. Например, «клиент» может сказать, что у него уже есть ручка, которая полностью его устраивает. Вот один из вариантов грамотного ответа на возражение: «Разумеется, у вас уже есть ручка, ведь она необходима любому деловому человеку. Но, согласитесь, ручки так часто перестают писать в самый ответственный момент! Я предлагаю вам запасную ручку, которая сможет выручить вас в такой ситуации».
Завершение сделки
Когда «клиент» наконец соглашается «купить» ручку, следует красиво завершить сделку. Например, предложите «приобрести» еще одну ручку по сниженной цене или купить набор из ручки и стильного блокнота.
Что делать, если «клиент» наотрез отказывается от «покупки»?
Не бойтесь импровизировать! Тот факт, что работодатель изображает несговорчивого покупателя, вовсе не означает, что вы ему не подходите. Попробуйте найти нестандартный подход к «клиенту». Например, попросите его дать вам автограф. Когда у собеседника не окажется для этого ручки, предложите ему свою. К слову, такой прием был использован в популярном голливудском фильме «Волк с Уолл-стрит». Или расскажите о том, что ручки в скором времени станут дефицитным и уникальным товаром в связи с активным распространением цифровых гаджетов.
Пример «продажи» ручки на собеседовании
В сети интернет вы можете найти множество видео, наглядно демонстрирующих, как правильно «продать» ручку на собеседовании. Вот одно из них:
Обязательно попробуйте самостоятельно придумать несколько вариантов, как «продать» ручку на собеседовании. В большинстве случаев работодатели высоко ценят креативность и изобретательность кандидатов. Будьте вежливы и уверены в себе, но непременно избегайте назойливости и агрессивности, и у вас все получится!