Чтобы принятые нами решения приносили нам пользу и радость важно, чтобы их принятию предшествовало понимание, чего я хочу, что для меня действительно важно, каковы мои цели. Здесь хорошо потрудиться над осознанием своих координат: куда, с чем и с кем я двинусь далее по дороге под названием жизнь, при этом не позволяя себе руководствоваться привычным и безопасным или скатиться в лень или самоедство.

Какое решение будет верным? Хороший ответ дает притча. Однажды собрались боги и создали человека. И встал перед ними серьезный вопрос: куда от него спрятать истину?

Давайте спрячем ее на дне океана!

Нет-нет! Давайте спрячем ее на обратной стороне Луны. Не скоро он сможет туда добраться!

Гм! А не спрятать ли нам ее на краю Вселенной?!

И тогда самый мудрый из Богов сказал: «Мы спрячем истину в сердцах людей. И я уверен, они в поисках ее опустятся на дно океана. Они будут искать ее на другой стороне Луны и по всей Вселенной, даже не подозревая, как она близка».

Мы бы со своей стороны добавили, что люди любят искать истину в своей голове. Но в голове нет ничего, кроме инструмента под названием интеллект. Истина у каждого своя, так как она производна от ценностей. А ценности индивидуальны для каждого человека и рождаются они не в голове, а в сердце. Ум же, если им пользоваться не по назначению, лишь запутывает и усложняет, так как его работа анализировать, а значит делить, расщеплять, создавать раскол в душе и переживание противоречивости. Он все делит на черное и белое, хорошее и плохое, тем самым, давая оценки, приклеивая ярлыки. Социальные нормы и правила тоже от ума. Они являются подходящим инструментом для того, чтобы быть как все, но не для того, чтобы обрести свой путь.

Карлос Кастанеда говорил: «Все пути бессмысленны, абсолютно все! Но есть единственный путь – путь сердца. Он такой же бессмысленный. Как все остальные, но по нему идешь с радостью!» Идти чужим путем, значит обрекать себя на взлеты и падения. Путь сердца тоже не лишен взлетов и падений, но падения здесь намного выше взлетов первого варианта. Однако наше сердце, поющее песню истинного «хочу» нередко молчит… Его голос заглушен сильным и властным интеллектом, чужими «обязан», «должен». Мы забываем, что в нашем думании почти не осталось нас. Но даже в такой плачевной ситуации наше истинное «Я» продолжает настойчиво напоминать о себе. Но напоминание это уже не на языке желаний, наполняющих нас светлой радостью, а на «иностранном» языке депрессии, апатии, лени.

Важно найти, «вспомнить» свой путь, путь своего сердца и поставить личностно важные цели.

Мы нередко отказываются от своих желаний или даже от желания хотеть что-то. Это позволяет избежать выбора, утверждая, что мы еще не знаем, чего хотим. Принимая решения, мы говорим «я должен» вместо «я хочу». Но мы не сможем принять эффективное решение до тех пор, пока не осознаем этого и не сделаем выбор, основанный на своем желании.

Человеческий мозг подобен дискете, где имеется много свободного места. Загрузить ее ненужными файлами означает снизить скорость работы мозга и сократить пространство для загрузки полезной информации. Если наш мозг перегружен долженствованиями, невоплощенными в жизни решениями, над которыми мы постоянно размышляем, то не остается ни времени, ни сил для конструктивных выборов.

До тех пор, пока человек находится в нерешительности, он упускает свои возможности. Нерешительность связана с желанием просчитать последствия своего выбора, узнать какие проблемы несет выбранный путь. Здесь важно понимать, что по какой дороге вы бы не пошли, в любом случае вы столкнетесь с непредвиденными проблемами.

Делая выбор, человек берет на себя мужество быть самим собой и открыть в себе способности, о которых он не знал. А жизнь требует от нас мужества действовать, не будучи до конца уверенным. Колебаться же человека заставляет страх. Однако из-за привычки отодвигать принятие решения, наше беспокойство и нервное напряжение продолжает расти.

Важно захотеть сделать свою жизнь лучше и преодолеть покорность, а значит сделать выбор в пользу той дороги, по которой вы хотите идти, а затем сказать себе: «Я хочу справиться со всеми проблемами, возникающими на этом пути. И я буду их решать. Это даст мне возможность делать то, что я хочу, а не решать проблемы, возникающие на том пути, который я выбрал в надежде на то, что на нем их будет меньше всего».

Существует целый ряд факторов, мешающих принимать эффективные решения. Среди них следующие: страхи, стыд, злость или обиды на окружающих, гордость (из-за чего показываем людям, которые нам нужны, что не нуждаемся в них), установка на самоутверждение (заставляющая играть в игры, опираться в решениях лишь на интеллект, в ущерб чувствам, а именно последние сигнализируют о собственных желаниях), убежденность в нехватке времени, беспокойство из-за того, что подумают о нас окружающие, преувеличенное желание контролировать ситуацию (бывает, нам важно показать, что ничто не может повлиять на нас, что мы хозяева положения), нехватка денег и отсутствие готовности зарабатывать в достаточном количестве, промедление, откладывание в долгий ящик.

Принимая решение важно уметь определять «первичность» или «первопричинность» цели, которая не всегда легко осознается, или отделять цели от средств. Например, мужчина хочет добиться властного поста или заработать много денег, а на самом деле ему нужна безопасность. Женщина принимает решение вступить в брак, а причина -желание преодолеть беспомощность, связанную с неуспехом в построении карьеры. Исследование выбранных целей показывает, что истинные цели лежат глубже.

Для того, чтобы решение принесло нам пользу и было достигнуто необходимо осознать его глубинное намерение или, другими словами, лежащий в основе мотив. Существуют конструктивные (высшие) и неконструктивные (низшие) мотиваторы решений. Конечно же, любое действие и решение полимотивировано. Низшие мотиваторы, лежащие в основе решения, блокируют его реализацию, а высшие, наоборот, мобилизируют, наполняют энергией из будущего. Чтобы открыть путь для воплощения цели и получить от этого больше пользы необходимо осознать низшие мотиваторы и трансформировать их в высшие.

Давайте определим, какие мотиваторы относятся к конструктивным, а какие к неконструктивным. Неконструктивные: месть; защита себя; протест и доказательство, что жизнь ко мне не справедлива; самоутверждение или желание показать себя во всей красе; желание угодить кому-то, а угождающий ожидает и требует; стремление быть хозяином положения, т.е. контролировать ситуацию; желание быть лучше других, и как следствие принизить их.

Следует отметить, что мотиваторы не просто делятся на две группы, а существует шкала их конструктивности. В группе низших мотиваторов конструктивность уменьшается справа на лево. Т.е. самым опасным намерением выступает месть, затем защита.

Конструктивные намерения: получение пользы для себя; стремление выполнить хорошую работу; координация своих усилий с усилиями других людей; желание сделать то, что нам действительно интересно; забота о других без ожидания ответных действий; стремление сделать вклад в настоящее и будущее человечества; желание и получение возможности быть в гармонии со вселенной.

В группе высших мотиваторов конструктивность возрастает слева на право.

Если перед вами стоит задача на принятие решения, то эффективен следующий алгоритм работы:

1. Поставить перед собой вопрос: «стоит ли мне…?»

2. Используя представленную выше шкалу честно выявить низшие намерения, лежащие в основе выдвигаемой цели. Такие намерения всегда неизбежно присутствуют в целях, которые мы перед собой ставим. Необходимо лишь позволить себе смелость увидеть и признать их. Если не удается обнаружить низшие намерения цели, то это говорит лишь об одном – о самообмане.

3. Провести трансформацию низших мотиваторов. При этом важно последовательно продвигать цель по шкале конструктивной мотивации.

4. Здесь вступает в силу так называемая условная программа: если, то…

Если мы ощущаем, что наша цель не двигается по шкале конструктивных мотиваторов, то следует признать, что принятие выдвинутого решения неэффективно. Чем дальше мы способны продвинуть решение по шкале конструктивных намерений, тем полезнее для нас будет принять данное решение и легче его реализовать. Так, решение, удовлетворяющее критерию «быть в гармонии со Вселенной» является самым эффективным и важным для личности.

Следует подчеркнуть, что данная работа полностью субъективна. Именно для вас решение удовлетворяет, либо не удовлетворяет тем или иным критериям (например, получения личной пользы или достижения гармонии со Вселенной). Продуктивнее выполнять подобную работу в паре с другим человеком (а лучше всего со специалистом), который сможет по вашему невербальному поведению отследить точность вашего выбора. Например, если вы говорите о решении как приносящем пользу и т.д., а при этом ваши глаза не горят и хочется сжаться в комок, то вы обманываете себя. Сторонний наблюдатель в силу своей невовлеченности в ситуацию с легкостью способен помочь вам выявить имеющий место самообман.

Если вы принимаете решение, основываясь на низшей мотивации, то оно не будет полезным для вас или встретит препятствия на пути своей реализации. Например, если решение о построении неких отношений, в том числе семьи, продиктовано исключительно неконструктивными намерениями (например, желанием отомстить бывшему партнеру, получить защиту, самоутвердиться, угодить кому-то, например родителям или обществу, стремлением получить контроль над другими), то такой союз обречен на неуспех. Точно также, если вы хотите развестись по мотивам мести (как правило, себе в этом не признаются) за «неправильное» поведение супруга, то видимо это неэффективное решение, которое будет отягощено сопротивлением среды. Приведем пример. Один из моих клиентов не мог развестись с женой, которая на протяжении долгого времени изменяла ему. Поскольку отношения с женой были фрустрирующими, неудовлетворительными, закрытыми, он также встретил женщину, с которой наладил отношения. Мужчина стал задумываться о разводе, но жена старалась удержать его всеми правдами и неправдами. По внутренним и внешним причинам развестись не удавалось. Когда мы проработали его решение, стали ясны его низшие намерения. Ведущим намерением выступал протест и желание доказать, что жизнь к нему несправедлива, кроме этого присутствовала месть. После осознания и трансформации намерений с продвижением решения по шкале конструктивных мотиваторов мужчина смог принять окончательное решение и реализовать его, что в дальнейшем позволило ему создать новый более успешный союз.

Хотим напомнить, что человек – творец своей жизни только тогда, когда он осознанно выбирает, зачем, куда, как и с кем ему идти, когда он сам пишет мелодию своей жизни. Решайте, быть ли на уровне «и так неплохо» или перейти на уровень «от хорошего к лучшему». Да это нелегко, ведь в «и так сойдет» все знакомое и понятное, привычное и родное. И решать надо сегодня, ведь завтра может быть уже поздно.

10 советов о стратегии принятия решений, основанных на 10 психологических экспериментах.

Иногда, на распутье перед сложным выбором, боязнь перемен и тревога за последствия может парализовать нас.

Утром мы выбираем что нам сегодня одеть, вечером — какой фильм посмотреть, чем заниматься в жизни, как правильно выбрать парня или девушку..

Жизнь — это сплошная череда решений. Казалось бы, это приятное времяпрепровождение, которое позволяет нам самим творить свою жизнь. Но часто необходимость постоянного принятия решений вызывает у нас затруднения — иногда, в течение нескольких секунд мы должны оценить альтернативы, сбалансировать интуитивные ощущения и рациональное мышление, представить возможные сценарии дальнейшего развития событий, чтобы затем, возможно, пожалеть о своём выборе.

Поэтому иногда мы предпочитаем.. не выбирать. Психологи связывают это с боязнью перемен — каждое новое решение нас пугает, поскольку нарушает привычное равновесие жизни.

Тревога за последствия может парализовать нас. В сложных ситуациях чтобы освободиться от тяжёлой необходимости выбора, мы рискуем принять ошибочное решение или сделать неверный вывод. Но не выбирать вообще на самом деле хуже, чем ошибиться. Поэтому нужно научится делать это.

В любой ситуации существуют верные стратегии принятия правильного решения и избежания поспешного, ошибочного. Английский еженедельник New Scientist скомпилировал годы исследований и экспериментов по этой теме в 10 советов о том «как сделать правильный выбор».

Эффект якоря

Скрытое влияние на принятие решений.

На наше решение может оказать влияние так называемый «эффект якоря» (или «эффект привязки «). Особенно он проявляется, если для принятия решения у нас мало базовой информации. Его суть в том, что если мы не знаем от чего отталкиваться, то на наши выводы влияет воспринятая перед этим случайная (или навязанная) не относящаяся к делу информация.

Был проведён такой психологический эксперимент: Испытуемые крутили барабан (как на «Поле чудес») с цифрами от 1 до 100. Барабан был специально запрограммирован так, что мог показывать только две цифры — 10 или 65. После прокрутки барабана испытуемым задавали вопрос: «Какой процент стран Африки входит в ООН?» — Вопрос заведомо сложный, ответ на который мало кто знает. Но при ответе на него было замечено явное влияние выпавшей перед этим цифры, — те, кому выпадала цифра 10, называли низкий процент (около 25% стран), а у тех, кому выпадала цифра 65, процент африканских стран — членов ООН резко возрастал — до 45.

Влияние «эффекта якоря» можно заметить так же в магазине, где продают вещи со скидкой. Если на ценнике мы видим старую цену вещи на много выше теперешней, то мы, скорее всего, купим её, а не ту, где разница старой и новой цены небольшая. Продавцы частенько этим успешно пользуются.

Совет: Воздействие «эффекта якоря» сложно избежать, поэтому старайтесь получить больше информации по данной теме, чтобы посторонняя информация не повлияла на ваше решение.

Слишком много вариантов

Слишком большое количество вариантов осложняет для мозга обработку информации, что приводит к путанице и к ошибкам. В конце концов после выбора какого либо варианта из множества мы будем менее удовлетворены, так как будем считать, что возможно упустили лучшую возможность.

Избыток альтернатив парализует нас и запутывает.

Психолог Колумбийского Университета США Sheena Iyengar установила это путём психологического эксперимента, проведя опыт с конфетами (фото). От сложности выбора особенно страдают те покупатели, которые перед покупкой анализируют слишком много возможных вариантов. Стратегия анализировать как можно больше вариантов работает до определённого предела. Больше удовольствия от результата получает тот, кто выбирает первую понравившеюся вещь при просмотре их последовательности.

Совет: Даже если объективно выбранная вещь не «лучшая из лучших», вы будете удовлетворены её выбором, если не изнуряли себя рассмотрением и анализом длинной череды вариантов. Вместо того чтобы перерыть весь интернет и ближайшие магазины в поисках идеального авторадио, спросите у друга доволен ли он своим? Если доволен он, то будете довольны и вы.

Эффект высоких затрат

Представьте, что вы сидите в дорогом ресторане, вы уже сыты, но считаете себя обязанным заказать ещё и десерт. Это «эффект высоких затрат» — если уже было потрачено много времени, денег, сил, то поздно возвращаться назад. Мы часто соглашаемся на более дорогую и не слишком выгодную сделку, если до этого потратили на это дело силы и средства, что не всегда является мудрым решением.

Я и так уже много потратил. Какая теперь разница?!

Совет: Не слишком принимайте во внимание то, что было. Время и деньги уже, в любом случае потрачены, и более умным будет прекратить выбрасывать их дальше. Рационально смотрите на вещи, таким образом вы избежите серьёзного душевного дискомфорта в будущем — признания своей ошибки.

Тенденция к подтверждению гипотез

Для подтверждения теории лучше не доказывать её, а подвергать сомнению.

Многие люди в подтверждение своего мнения приводят только те факты, которые действительно его подтверждают, забывая о других. Эта тенденция к подтверждению гипотез прослеживается также в принятии решений.

Иногда на наше решение оказывает влияние некое «предрешение». Например, планируя проведение вечера, мы сначала собираем информацию о возможности пойти в кинотеатр. И, в конце концов, мы скорее всего пойдём именно в кинотеатр, даже не дойдя до рассмотрения других альтернатив.

Психологический эксперимент: Имеются четыре карточки, на одной стороне которых нарисованы по одной букве, а на другой — по цифре. Они лежат на столе в следующем порядке: D,A,2,5. Испытуемому сообщается, что на карточке с буквой D с другой стороны изображена цифра 5. Проверяя эту информацию, испытуемый убеждается, что это действительно так — теория подтверждена. Но никто не говорил о том, какая буква изображена с обратной стороны на карточке с цифрой 5. При попытке найти вторую карточку с буквой D, 80% испытуемых открывают ту, на которой цифра 5, хотя не было никаких указаний на счёт этого. Налицо — чистая тенденциозность мышления.

Совет: при принятии решения принимайте во внимание только факты, и умейте подвергать сомнениям собственные или навязанные убеждения.

Горечь поражения сильнее радости победы?

Что лучше — новая машина, или более просторное жильё? При выборе мы стараемся представить как мы будем себя чувствовать после принятия того или иного решения, и выбираем то, что, как мы думаем, сделает нас счастливее. Однако, полезно знать, что нашей психологии присущ некий «эффект преждевременного сожаления». Нам свойственно считать, что неудачное решение может принести больше огорчения, чем правильный выбор — радости. Поэтому нам иногда трудно предпринять серьёзный шаг в жизни и мы ограничиваемся какими-то мелкими изменениями.

Не ищите лёгких путей. Проигрывать, на самом деле, не так уж и страшно.

Это доказывает также эксперимент, показавший, что большинство людей примут пари с вероятностью выигрыша 50:50, только если в случае победы они получат как минимум в два раза больше того, что поставили. Например, при ставке 5 евро, они выиграют 10 евро или больше.

Совет: Помните, что бы ни случилось, боль или радость, которое принесёт вам принятое решение, будут слабее, чем вы себе представляете. Не ищите только лёгких дорог — никто не сказал, что неудача вас обязательно постигнет. Но, если что, будьте к ней готовы и знайте, что иногда они происходят из-за случайности, а не только из-за наших ошибок.

Роль эмоций

Эмоции помогают нам быстро принимать решения, когда дело касается нашего выживания. Страх заставляет нас бежать от опасности, неприязнь — выбросить вредную пищу. Но роль эмоций этим не ограничивается — часть мозга, отвечающая за эмоции, активизируется всегда при принятии решений, потому что мозг в этом случае, принимает во внимание так же воспоминания об эмоциях после принятых ранее решений.

Психологический эксперимент: Группе людей было предложено поделить некоторую сумму денег с незнакомцами. Замечено, что люди, испытывающие злобу и раздражение, менее щедры. Эксперимент простой, но наглядный — эмоции — неотъемлемый элемент любого выбора.

Совет: Знайте, что разные эмоции по разному могут повлиять на ваше решение. Например, злоба делает нас импульсивными и склонными к риску. Грусть, наоборот, благоприятствует размышлениям. Депрессивное состояние может привести к совершенно необдуманному выбору. На принятие решения может повлиять даже недостаток сна. Замечено, что в азартной игре невыспавшийся человек более склонен к риску и анализирует больше возможный выигрыш, чем риск проиграть.

Если в момент принятия решения вы находитесь под влиянием сильных эмоций, лучше обратиться к кому-нибудь за советом.

Думайте своей головой..

Даже самые независимые люди могут быть подвержены влиянию авторитета или просто мнению группы людей, если они состоят в этой группе.

Психологический эксперимент: Stanley Milgram из Йельского университета (США) «заставлял» подопытных добровольцев «наказывать» мнимого преступника, сидящего за полупрозрачным стеклом, электрическими разрядами. Целью было проверить на сколько далеко могут зайти люди в пренебрежении своим чувством сострадания под воздействием авторитетного влияния — практически все по настоянию ведущего увеличивали напряжение разряда до тех пор пока «преступник» не терял сознание (естественно притворно).

Совет: Если в данной ситуации вам кажется, что за принятое решение вы не несёте никакой ответственности, проанализируйте ситуацию, может быть вам это только кажется.

..но и доверяйте другим

Обычно мы считаем, что лучше самому принять решение, но психологами доказано, что такое решение принесёт меньшее удовлетворение. Мы нуждаемся чтобы наше решение было эмоционально окрашено также мнением со стороны. То есть, в вопросе совершения выбора, как и во всём остальном, мы нуждаемся в психологической поддержке.

Психологический опыт: Ann McGill из Чикагского Университета предложила одной группе испытуемых делать выбор между предметами, название каждого из которых было дополнено так же четырьмя прилагательными, другая группа людей делала тот же выбор, не имея перед собой никакого описания данных предметов. Последующий опрос показал, что большее удовлетворение от выбора получала первая группа участников. Во второй группе после принятия решения людей беспокоили мысли, что, возможно, они могли бы выбрать что-то и получше.

Совет: Выслушайте авторитетное мнение окружающих о предметах вашего выбора. Как только вы наберёте достаточное количество ответов на вопросы Какие они — эти предметы, вокруг каждого из них возникнет некий эмоциональный ореол, после этого ваше подсознание само склонит вас к тому или иному выбору.

Иногда в жизни случаются ситуации, когда можно полностью положиться на мнение другого человека, если он намного компетентнее вас в данном вопросе. Образно говоря, позвольте доктору решить за вас как вас лечить, а вашему другу-дегустатору выбрать вино в ресторане.

Подсказка подсознания..

Если думать слишком долго, больше риск ошибиться..

Принцип взвешивания всех «за» и «против» в некоторых особо сложных ситуациях может оказаться непосильной задачей для вашего сознания. В таких случаях интеллектуальную задачу мгновенно выполнит подсознание. Базируясь на опыте всей жизни и на наших самых глубинных инстинктах, оно способно за долю секунды оценить все альтернативы и принять правильное решение.

Так что, в некоторых очень трудных ситуациях, если ваше сознание заблудилось в бездне фактов и аргументов в пользу того или иного выбора, просто перестаньте думать и следуйте велению своего сердца.

Но здесь тоже нужно быть осторожным, как уже говорилось выше, если вы находитесь в состоянии сильного эмоционального возбуждения, подсознание может «ошибиться», то есть пойти на поводу у эмоций. Не путайте решение принятое «сгоряча» с принятым «по велению сердца».

Измените точку зрения

Эксперимент: Имеется две группы участников. Обращение к участникам из первой группы: «Вы получаете 50 евро, 30 из них вы можете отложить, на остальные 20 мы предлагаем вам сыграть, на них вы можете выиграть ещё 50».

Обращение к участникам второй группы: «Вы получаете 50 евро, но 20 из них вы можете потерять сыграв на них, правда, если повезёт, возможно вы получите ещё 50».

В результате рискнуть двадцаткой согласились 72% участников из первой группы и 37% — из второй.

Я думаю вы уже сами сделали вывод из этой ситуации: всегда анализируйте «под каким соусом» вам преподносят информацию.

Психология выбора такова, что сегодняшние решения могут стать основанием завтрашних предпочтений. Люди часто придерживаются выбора, сделанного уже однажды. Марка зубной пасты, которую вы начали покупать, будучи студентом, может легко стать брендом, которому вы будете отдавать предпочтение всей вашей взрослой жизни.

Психология выбора

Есть много причин, почему вы можете придерживаться конкретной марки в течение длительного времени. С одной стороны, ваш первый опыт работы с продуктом может помочь вам решить, что вам действительно нравится – и это приведет вас к дальнейшим покупкам именно этого продукта. С другой стороны, во многих случаях фактические различия в производительности между брендами малы, и поэтому, вероятней всего, не имеет большого значения, что именно вы выбираете. В этом случае вы сводите к минимуму количество усилий, которые вы затрачиваете на то, чтобы сделать выбор, и продолжаете покупать то, что купили когда-то.

Существуют также доказательства того, что момент осуществления выбора может повлиять на ваши предпочтения. Исследования психологии выбора показывают, что при выборе одного элемента над другим акт принятия выбора усиливает наше предпочтение вещи, которую мы выбираем, и обесценивает то, от чего мы отказались. сегодня знакомит с интересным исследованием, посвященным эффекту, который оказывает акт выбора на предпочтения людей во временном промежутке до 3-х лет.

Участники исследования должны были выбрать место для отдыха. Для одной группы выбор был по определению легким, так как им предлагалось выбрать из двух мест, одно из которых было явно предпочтительней другого. Для участников второй группы выбор был трудным, потому что им предложили направления, одинаково предпочтительные для отдыха.

Через три года участники исследования были снова собраны вместе и им предложили те же наборы мест для отдыха. Еще раз они оценили свои предпочтения.

Что случилось?

Те люди, которые сделали трудный выбор между пунктами назначения,
показали более высокий рейтинг предпочтений выбранного ранее места для отдыха по сравнению с тем, которое отвергли. Три года спустя предпочтения людей сохранились.

Когда же выбор был для людей легким, наблюдается другая закономерность психологии выбора. Когда люди сделали легкий выбор, это практически не влияет на их предпочтения. Три года спустя предпочтения людей тех предметов, которые они выбрали, фактически снизились по сравнению с предметами, которые они отклонили.

Что здесь происходит?

Психология выбора является трудной, когда вы должны выбрать один из множества вариантов, которые вам нравятся примерно одинаково. Это трудный выбор, он требует внимания и усилий. Вы также можете чувствовать себя немного неудобно при осуществлении такого выбора. После того, как вы сделаете такой выбор, те же самые психологические механизмы будут работать, чтобы привести ваш выбор в соответствие с вашими убеждениями. Итак, когда вы сделаете трудный выбор, вы будете увеличивать ваши предпочтения тому, что вы уже выбрали, и вы снизите ваши предпочтения тому, что вы уже отклонили. И в этом проявляется особенность психологии выбора.

Эффект сделанного сегодня выбора вы можете увидеть еще годы спустя. Это означает, что выбор, который вы делаете сегодня, может быть с вами на долгие годы.

На протяжении всей жизни человеку приходится делать выбор. В какой университет поступить, на какой машине ездить, или что купить на ужин. Возможность выбирать — это проявление свободной воли и способности строить нашу жизнь так, как мы хотим. Вместе с тем, выбор всегда сопряжен с трудностями. Хотя бы потому, что придется отказываться от одного в пользу другого.

Маркетологи и продавцы на протяжении десятилетий пытались понять психологию принятия решений. И им удалось сделать определенные выводы. Сегодня эти наработки могут помочь интернет-предпринимателям повысить конверсию и превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Что такое выбор?

Начнем с основ. Американская компания Merriam-Webster, издатель справочников и словарей, определяет принятие решения так — это возможность выбирать между двумя и более позициями.

Так называемая «теория выбора» Уильяма Глассера (William Glasser) основывается на том, что человек делает выбор, дабы удовлетворить пять своих основных потребностей: безопасность, любовь, самореализация, свобода и развлечения.

Шина Айенгар (Sheena Iyengar), профессор Колумбийского университета Бизнеса, изучающая психологию выбора, предлагает третье определение: «Выбор — это предпочтение человека. Есть люди, замечающие даже малейшие различия между, казалось бы, одинаковыми вещами. Именно в том, чтобы выбрать один продукт из двух на первый взгляд идентичных, и кроется суть явления».

О предпочтениях

Есть еще один термин — предпочтения человека. В соответствии с теорией Merriam-Webster: «Это склонность, связанная с темпераментом или мировоззрением, иногда неосознанное решение».

Предпочтения заложены в нашем сознании. Они формируются на протяжении всей жизни, и часто человек даже не может объяснить, почему ему нравится определенная вещь.

Например, кто-то больше хочет завести собаку, чем кошку. Из-за чего? Причина в том, что собаки более дружелюбны, привлекательны и добры. Большинство людей смогут ответить на этот вопрос. С другой стороны, многие не найдут объяснения тому, почему они предпочитают красный цвет синему. Им нравится — и все. В этом и состоит разница между осознанными и неосознанными предпочтениями.

Ассоциации и их влияние на поведение

В психологии ассоциации определяются как «часто неосознанная реакция в ответ на раздражитель». Был проведен эксперимент, по результатам которого определено влияние ассоциаций на поведение человека.

В исследовании принимали участие две группы людей. Одной было предложено прочесть фразу «желтый банан», другой — «желтое небо». В первом случае заминок не возникло, а во втором — большинство людей запнулись перед тем, как произнести «небо», и удивились именно такой связи слов. Этот эксперимент демонстрирует то, что ассоциации чаще всего возникают на бессознательном уровне.

Ассоциации и выбор

Ассоциации оказывают большое влияние на то, какой выбор сделает человек. И это доказывается еще одним экспериментом, проведенный в 2001 году Фредериком Броше (Frederic Brochet). Ученый предложил респондентам оценить вино из двух разных бутылок. Он упомянул о том, что один из предоставленных экземпляров стоит дороже второго. На деле же в две бутылки налили одинаковый напиток. Большинство людей, попробовав оба вида, сказали, что дорогой — вкуснее и «интереснее», тогда как дешевый проигрывает по многим параметрам, и отдали предпочтение первому.

Результаты эксперимента демонстрируют связь между ассоциациями и выбором. Дорогой — значит качественный, лучший. И поэтому именно данный товар более популярен. Проблема таких неосознанных ассоциаций в том, что они исключают понимание реального качества продукции.

Предпочтения и выбор

Как было сказано выше, предпочтения бывают осознанными и неосознанными. Второе в психологии относят к поведенческим тенденциям, влияющим на выбор человека. Перечислим четыре фактора, определяющих бессознательное принятие решения.

1. Выбор зависит от «первого впечатления»

Зачастую человек делает выбор, исходя из первичной информации, полученной о продукте. Например, когда вы платите $10 за шампунь, и видите его же на распродаже по $8, то понятно, какой вариант покажется вам более выгодным. При этом, если ранее вы покупали тот же шампунь за $12, и увидели цену в $10, то вы с радостью заплатите эту сумму.

2. Выбор зависит от контекста

Контекст, в котором представлена ситуация, также влияет на принятия решения. Следующее исследование демонстрирует это. Четырем свидетелям ДТП было предложено сказать, с какой скоростью двигались автомобили, когда произошел удар. Для каждого из них ситуация была описана одинаково, изменены только характеристики происшествия: «соприкоснулись», «ударились», «столкнулись», и «разбились». Свидетели назвали скорость соответственно: 31, 34, 38 и 41 миль/час.

3. Выбор зависит от окружения

Многие называют это «стадным чувством» — когда новый человек в группе выбирает то же самое, что и большинство других членов сообщества. Он делает это потому, что боится выделиться и навлечь на себя осуждение.

4. Выбор зависит от «страха потери»

«Страх потери» — известная в психологии теория, она применима и к тому, как человек делает выбор. Если он боится потерять или упустить какую-либо вещь, то наверняка выберет именно ее — просто потому, что потом ее не будет.

Почему выбирать всегда сложно?

«Три месяца назад я собрал вещи и переехал в другой город, потому что подписал контракт на работу с компанией, о существовании которой узнал совсем недавно» или «Вчера я купил два вида сыра, оба никогда не пробовал».

Очевидно, что ошибка в выборе сыра является гораздо менее болезненной, чем выбор неудачного места работы. Кроме того, сыр можно просто не есть, или вернуть в магазин, то есть изменить свое решение. И все же, человек, который это написал, сказал, что выбрать переезд в другой город ему было гораздо проще, чем взять сыр.

В среднем, в супермаркете бывает в наличии более 30 000 наименований разных продуктов. Даже без проведения экспериментов можно сказать, что выбор сложно сделать, когда перед глазами такое количество товаров.

Шина Айенгар провела эксперимент в магазине города Пало-Альто, где было представлено 348 видов варенья. Она вынесла стенд с 6-ю сортами за пределы магазина и увидела, что прохожие мало обращают внимание на представленные продукты. Когда на стенд добавили баночки с другими сортами, желающих попробовать джемы прибавилось, но выбор покупатели делали долго.

Такой вот парадокс: предлагаешь меньше — не обратят внимания, предлагаешь больше — потребители мучаются с выбором. Нужно искать «золотую середину».

Выбор требует энергии

«Я стараюсь сократить возможность выбора в мелочах. Не хочу думать о том, что мне заказать на обед, или что носить. Потому что есть слишком много других вопросов, по которым нужно принимать решения» — так однажды сказал Барак Обама, президент США.

И не только он следует этой логике. Создатель социальной сети Facebook Марк Цукерберг, и «отец» корпорации Apple Стив Джобс носили каждый день практически одно и то же. И не потому, что они не разбираются в моде. Выбор требует напряжения и провоцирует усталость.

Как облегчить процесс принятия решения?

Есть некоторые решения, которые никогда не будут даваться легко. Но к счастью для маркетологов и продавцов, это не относится к ним. Есть конкретные и вполне реальные способы, с помощью которых можно сделать процесс покупки приятнее и проще. Эти методы почерпнуты из книги «Как облегчить выбор» уже известной нам Шины Айенгар.

1.Сократите ассортимент

Столкнувшись с проблемой изобилия, люди с меньшей вероятностью что-то выберут. Об этом мы писали выше. Хитрость заключается в том, чтобы найти баланс между слишком широким ассортиментом и достаточным количеством товара. Это сложно, но если компании удастся это сделать, успех обеспечен. Когда производитель Proctor&Gamble сократил линейку Head&Shoulders с 26 до 15 продуктов, продажи увеличились на 10%.

2. Больше конкретики

«Чтобы люди быстрее определялись с выбором, они должны четко понимать возможную выгоду от покупки того или иного товара» — говорит Шина Айенгар.

3. Классифицируйте продукты

Вспомните супермаркет, где в наличии находится более 30 000 товаров. А теперь представьте, что молоко будет стоять на полке рядом с шампунями, а мыло — рядом с мясом. Это хаос. Поэтому работают умные мерчандайзеры, и мы, заходя в супермаркет, не чувствуем себя потерянными в таком изобилии.

4. Начните с простого

Если бы вам предложили укомплектовать самостоятельно автомобиль, с чего бы вы начали? Немецкий производитель автомобилей предоставил возможность покупателям создать свою модель машины. Выяснилось, что когда сначала давалось меньше позиций для выбора, то решения принимались медленно. После, выбирая из 56-ти различных цветов для автомобиля, потребители стали более активными.

Выбор может быть трудным, но мозг человека действительно способен на многое, ведь известно, что для имитации 1 секунды мыслительного процесса понадобится 82 944 процессора.

Начиная с простого, и постепенно усложняя выбор, вы делаете принятие решения легче, чем в случае, когда вы предоставляете сразу много альтернатив.

Муниципальное образовательное учреждение

дополнительного профессионального образования

(повышения квалификации) специалистов

«Учебно-методический центр»

Практикум

Тема: Внутренний и внешний психологический выбор.

Интерактивная игра «Альпинисты».

Подготовила и провела

Руководитель структурного подразделения,

Психолог Петухова Н.А.

2011 г.

Американский психолог Лоренц Колберг, изучая процесс формирования нравственности у детей и подростков, выделил в нем несколько уровней или стадий, ориентация на которые может оказаться для нас вполне приемлемой и полезной.

На преднравственном уровне (с 4 до 10 лет ) поступки определяются внешними обстоятельствами и точки зрения других людей не учитываются. Сначала – на первой стадии - суждения выносятся на основании того, последует ли наказание за тот или иной поступок или он удостоится похвалы. (Взять без спросу конфету нельзя- заругают…)Позже – на второй стадии- дети свой поступок оценивают исходя из пользы, которую благодаря ему можно извлечь. (Мальчик, взявший конфету без спросу и давший её мне, все равно хороший, ведь она вкусная…)

На конвенциональном уровне (с 10 до 13 лет ; третья и четвертая стадии) поступки воспринимаются в соответствии с нормами, существующими в обществе. Ребенок ориентируется на мнения других людей. На третьей стадии главным критерием выступает чье-то одобрение или неодобрение. Это, как правило, мнения особо авторитетных, референтных людей.(Мама похвалит, если спросить разрешения…) На четвертой стадии ребенок начинает ориентироваться на общепринятые правила. Они уже не связаны с конкретными людьми, а воспринимаются как абстрактные императивы.(Воспитанные мальчики всегда спрашивают разрешения…)

Постконвенциальный уровень (с 13 лет) представляет собой истинную нравственность, до которой дорастает уже не всякий подросток. На этом уровне человек в своих действиях исходит из своих внутренних критериев, что свидетельствует о его психологической зрелости в плане нравственных предъявлений и установок. На пятой, начальной для этого уровня, стадии суждение о поступке основывается на уважении прав человека и признании демократических норм. (Мальчик прав, желая получить сладости, но следует спросить, как заведено у взрослых…)

Интересно, что Колберг отмечал, что многие, уже вполне взрослые люди в течение всей жизни так и не переходят даже на четвертую стадию нравственного развития, а шестой - высшей достигают только 10% из тех, кому минуло 16 лет (Энциклопедия для детей. Человек. Часть 2. С.332-335.М., 2003).

К области внешнего психологического выбора можно отнести и так называемый персонифицированный нравственный выбор . Имеется в виду выбор участниками коллектива друг друга по тем или иным игровым мотивам. Многие игры построены именно на этом выборе. Чем он характерен?

Нравственный мотив в таком выборе, как правило, является скрытым, но он, несомненно, имеет место быть. Когда кто-то выбирает из двух кандидатов одного, чтобы тот остался в живых в спасательной шлюпке или на космическом корабле, он делает это по нравственным мотивам. И речь тут уже не идет о простой оценке – здесь идет очень острая и глубокая борьба мотивов, и в эту борьбу вступают самые фундаментальные ценности личности, и какая из них одержит победу, предугадать бывает невозможно и самому их носителю. Но именно этот выбор иногда лучше всего говорит о личности как таковой и степени ее зрелости, а также о степени приближения к поставленным воспитательным ценностям.

Игра позволяет задействовать потенциал внутренней активности и самоопределения, без которых ни одни результаты воспитания не будут признаны сколько-нибудь эффективными. Избегая прямого словесного воздействия, игра позволяет задействовать косвенные способы нравственного воспитания, в том числе и метод параллельного действия. При эффективном его подключении воспитателем становится не один взрослый педагог, а весь детский коллектив, который при этом является и главным субъектом воспитательного процесса.

Какие педагогические задачи могут решить подобные игры, и какие цели достигнуть? Говорю «могут», потому что не факт, что достигнут.

Итак, цели:

Расширение и углубление процессов самопознания;

Выработка способов реагирования и «выживания» при столкновении с различными формами физической и моральной агрессии;

Выявление «скрытых» ресурсов личности и опора на них в условиях выбора;

Ускорение процессов личностного роста в условиях экстремального психологического и физического напряжения;

Прояснение «базовых» ценностей личности, их дифференциация и выстраивание в иерархическую систему;

Создание образа своего «я» и сравнение его с другими;

В подобном игровом синтезе почти все процессы катализируют друг друга, ускоряя достижение всех педагогических целей. Подобные игры нацелены на рывок личностного роста, условия для которых они создают.

Проведение практикума.

Разминка.

« Завещание миллионера» психологическая игра на доверие, его степень, виды.

Игровая преамбула заключается в следующем: каждый должен представить себя на месте умирающего миллионера, которому нужно составить свое завещание. В завещании следует указать, кому вы доверяете следующие «ценности»:

Миллион долларов;

Попечение о несовершеннолетнем сыне;

Набор золотых зубочисток;

Фамильный портрет;

Престарелого, облезлого, но любимого кота;

Каждый должен выбрать из сидящих в кругу друзей, кому он доверяет ту или иную «ценность». Список завещаемых вещей придуман с учетом ряда психологических нагрузок. Пожалуй, только миллион долларов не содержит дополнительного психологического контекста. Сын еще несовершеннолетний, значит, требует особой заботы. Зубочистки, хоть и золотые, но ими все-таки в зубах ковыряют - появляется ироническая окраска. Фамильный портрет вроде не особая ценность по сравнению с миллионом долларов, но это олицетворенная память. Кот- воплощение личной привязанности, но уже старый, долго не протянет. Стоит ли слишком о нем заботиться? Сначала напротив списка пишутся имена тех, кому что завещается, а затем по кругу каждый говорит об этом. Все, кого упоминают в завещании, записывают, сто же им завещают. После этого начинается обсуждение. Каждый говорит, что же ему завещали, как он может объяснить завещанное ему и какие чувства это у него вызывает.

Альпинисты

Игра проводится в два этапа. Первый этап – разминочный.

По веревке или по стене

Для проведения всех участников нужно разбить по парам и расположить в виде карусели. Карусель-это два круга участников игры - внешний и внутренний, из которых один подвижный (как правило, внутренний), а другой неподвижный. После взаимодействия внутренний круг по сигналу ведущего сдвигается на одного человека, и образуются новые пары взаимодействующих.

После того, как определились пары в карусели, ведущий раздает каждому две карточки – красную и черную (для этого удобно использовать обычные игральные карты) и проводит подробный инструктаж, на который нужно не пожалеть времени, чтобы участники хорошо представляли себе последствия своих действий.

Итак, каждая пара – это пара альпинистов, восходящих на одну и ту же вершину. Задача каждого – как можно быстрее подняться на вершину и опередить при этом своего партнера. Альпинисты поднимаются с противоположных сторон утеса, но связаны при этом переброшенной через вершину веревкой, однако не могут контролировать действия друг друга. У каждого есть альтернатива – лезть по стене, не используя веревку, или подниматься с помощью веревки. Вся интрига заключается в том, что последствия твоего выбора напрямую связаны с аналогичным решением твоего соперника.

Если ты принял решение подниматься по стене без использования веревки, и твой партнер тоже принял такое же решение, то вы оба будете добираться до вершины долго, и потому оба получаете по (-3) балла. Гораздо «выгоднее» ситуация, если ты принял решение лезть по стене, а твой соперник решил при этом использовать веревку. Поскольку веревка от тебя отвязана, он «сорвется в пропасть», получив при этом (-5) баллов, а ты, достигнув вершины в одиночку, получишь максимальный результат (5) баллов. Но если ты, думая ускорить восхождение, решишь взяться за веревку, а твой соперник полезет по стене, то ты срываешься в пропасть с (-5) баллами, а соперник с (5) баллами достигает вершины.

И, наконец, последний вариант, когда вы оба решаете использовать веревку. Вы оба попадаете на вершину, но результат скромнее, чем если бы это было в одиночку, вы получаете по (3) балла.

Карты символизируют принятое вами решение. Черная – лезть по стене, красная - взять веревку. А сама игра заключается в проявлении этого выбора в каждой паре взаимодействующих «альпинистов».

Ведущий дает время на молчаливое изучение соперника и принятие решения, а затем по его сигналу оба участника одновременно открывают одну из карт – красную или черную. Баллы записываются каждым участником. И по сигналу ведущего внутренний круг карусели сдвигается на одного человека. Образуются новые пары, и все пор, пока внутренний круг не сдвинется до своего первоначального состояния, а карусель не вернется к исходным парам.

Теперь нужно подвести итоги. Каждый подсчитывает свои баллы, и в результате выясняется, кто собрал больше всего, и оказался самым «ушлым» альпинистом.

Где заключался нравственный выбор в игре? Конечно, каждый мог стараться лезть по стене в расчете, что его соперник возьмется за веревку и сорвется в пропасть, но можно ли этот выбор считать нравственно оправданным? Нравственно безупречен тот выбор, когда участник все время брался за веревку, рискуя сорваться вниз и срываясь, но не разрешая себе ставить на кон даже в игровом плане жизнь своего соперника.

Нужно обязательно выяснить, есть ли среди участников те, кто все время показывали только красные карты. Их нужно обязательно поощрить, а всем остальным будет повод задуматься о нравственной стороне, проявленной в этом игровом выборе.

Основной этап игры представляет собой выбор спасения одного альпиниста из пары-связки третьим.

Игровая экспозиция. На краю пропасти повисли два альпиниста. Ты не можешь спасти обоих. Можно спасти только одного, и тебе придется сделать этот выбор. (При этом висящие могут «оказывать давление», попросту просить спасти именно их и чем-то мотивировать эту просьбу.)

Спасающий альпинист может или бросить веревку тому, кого он спасает, или подать ему руку. При этом оставшийся, «наглядно» и с соответствующими эмоциями, «срывается в пропасть». Это нужно не только для игровой мотивации, но и для того, чтобы выразить неизбежные фрустрирующие чувства.

При организации игры можно пойти двумя путями. Пары висящих альпинистов можно образовать из лучших друзей, а спасающих из более «равноудаленных». Тогда основное напряжение пройдет именно между ними. Как они будут вести себя? Пытаться спасти именно себя или жертвовать собою ради друга, предлагая спасающему осуществить выбор в пользу друга.

Если динамизировать игру, проведя её в несколько кругов, так чтобы каждый мог побывать 2-3 раза и в роли «висящего» в разных парах, и в роли «спасателя», то уместен вариант с использованием простого жребия. Тогда пары определяются случайным выбором имен участников, а спасателем становится третий.

Для контроля за эмоциональным состоянием играющих можно предложить вести нечто вроде «дневника альпиниста», в котором отражать свои чувства по поводу результатов выбора с личным участием, а также предположения во время наблюдений за другими участниками и по поводу собственных шансов выжить.

Литература:

1. А. Дедушка Психологический выбор: нравственные аспекты. Волгоград: Учитель, 2011.

Ч